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Et si les commerciaux étaient responsables

commercial2409Je ne vais pas revenir une fois de plus sur l’affaire Volkswagen, mais cette lamentable histoire pousse à la réflexion.

Il semblerait, que Volkswagen ait commencé à truquer ses véhicules pour pouvoir mieux pénétrer le marché Américains.

Qui est préoccupé par cela, bien entendu la direction générale de l’entreprise qui veut voir l’entreprise prospérer, mais qui pilote véritablement la pénétration d’un marché, ce sont les services marketing, les commerciaux.

Lorsque l’on regarde la communication des entreprises qui forment les commerciaux, cela prend souvent une forme sportive voire même guerrière.

La formation des commerciaux est présentée comme la formation de combattants. On a l’impression que le commercial est formé pour aller sur un champ de bataille, qu’il doit mener une guerre pour ramener coûte que coûte des commandes, gagner des parts de marchés.

Or, dans une guerre, arrêtez-moi si je me trompe, mais tous les coups sont permis pour gagner.

J’ai l’impression que les centres de formations puis les commerciaux formés à la guerre prennent cela au premier. Que la dérive découverte chez Volkswagen n’est que le résultat de cette volonté de gagner à n’importe quel prix, qui a conduit l’entreprise à commettre la pire des énormités : truquer les produits à vendre pour tromper l’administration et les consommateurs.

Ce qui s’est passé chez Volkswagen a une échelle planétaire, venant du premier constructeur automobile mondial, doit certainement se retrouver dans toutes les entreprises utilisant des commerciaux guerriers. Prêt à n’importe quoi, à n’importe quel mensonge pour conclure une vente (de plus, ils sont souvent intéressés au résultat).

Qui se fait avoir, en fin de compte ?

Les marques concurrentes. Probablement pas, leurs commerciaux sont certainement aussi guerriers les uns que les autres.

Non, ceux qui se vont avoir, ceux qui sont les pigeons à plumer, ce sont NOUS les consommateurs, les clients, qui nous laissons endormir par des commerciaux.

Cela me fait penser à Méphistophélès l’envoyé du Diable, dans la Damnation de Faust, capable de n’importe quel mensonge pour que Faust signe un pacte avec lui.

À court terme, c’est probablement une bonne approche, mais les dirigeants d’entreprises devraient faire attention à ce que leur service marketing, leurs commerciaux n’aillent pas trop loin dans ces guerres commerciales à endormir les clients pour mieux les plumer.

À employer n’importe quel moyen, jusqu’au plus inavouables pour vendre et gagner des parts de marcher, on finit toujours par se brûler les ailes et tout perdre.

Ce que vient de nous prouver Volkswagen.

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À propos Olivier Kauf

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