Psychologie du consommateur de Nicolas Guéguen chez Clés des Champs (Flammarion)

Clés des Champs (Flammarion) propose Psychologie du consommateur : pour mieux comprendre comment on nous influence de Nicolas Guéguen.

Nicolas Guéguen est professeur de psychologie sociale et cognitive à l’université de Bretagne-Sud. Ses enseignements portent sur les processus d’influence des comportements et l’application de la psychologie au marketing.

Si l’on croit que l’on est un consommateur averti, que l’on ne peut pas influencer, qui achète un produit ou un service parce qu’il en décidait ainsi et pas autrement, Nicolas Guéguen nous ramène à la triste réalité : nous sommes des consommateurs que l’on peut influencer, avec une ambiance musicale, olfactive, lumineuse,…. À qui l’on peut vendre – peut-être pas n’importe quoi à n’importe quel prix – mais que l’on peut, facilement, influencer.

Au début de l’ouvrage, Nicolas Guéguen aborde la question des prix en « 9 », tel que 9,99 au lieu de 10 euros. Et là, on apprend que cette approche, n’a rien de marketing, elle est née au États-Unis à la fin du XIXe siècle, c’était pour obliger les vendeurs à aller en caisse pour que pour rendre la monnaie au client. Si j’achète un objet à 2 $, je donne 2 billets de 1 que le vendeur peut les mettre dans sa poche, si ça coûte 1,99 $, il faut qu’il me rende 1 cent, donc passage en caisse.

L’auteur fait le tour de tous moyens de nous influencer, en commençant par une vieille légende, celle des images subliminales. Cette image incluse dans un film, que l’on n’a pas le temps de vraiment voir, mais que le cerveau perçoit.

L’auteur va aborder la question de la publicité, de son contenu, du moment où la diffuser, du choix des couleurs des musiques dans les magasins, des publicités qui inondent nos boîtes aux lettres,…

Dans cette approche pour nous influence, il ne faut oublier les vendeurs et leur capacité à influencer notre acte d’achat.

Enfin, Nicolas Guéguen termine par l’auto-influence et oui, nous en sommes capables !

Dans la réalité, Psychologie du consommateur ne fait que nous rappeler ce que nous savons déjà, rien n’est le fait du hasard dans un magasin, dans le comportement des vendeurs, dans la présentation des rayons, rien. Mais, à la longue nous n’y prêtons plus attention, nous croyons entrer dans un magasin et être un consommateur que l’on ne guide pas.

Ce qui est intéressant dans cet ouvrage est que Nicolas Guéguen nous le rappelle et avec nombre de détails.

Après la lecture de Psychologie du consommateur, on va regarder autrement le vendeur qui s’approche de nous, l’odeur que l’on sent entrant un magasin, la musique d’ambiance, la manière d’afficher les tarifs, et plein d’autres petites choses.

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